Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp.DOC

Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp.

lời giới thiệu

Đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu mốc lịch sử đối với nền kinh tế Việt nam ,đó là điểm xuất phát của nền kinh tế Nớc ta đã chuyển đổi hoàn toàn từ nền kinh tế tập trung quan tiêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần , mở cửa , vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc Nền kinh tế mở đã làm phát triển về mọi mặt đời sống kinh tế xã hội và thu nhập kinh tế quốc dân cũng tăng lên ,đồng thời tạo điều kiện cho nớc ta mở rộng quan hệ kinh tế với các nớc trong khu vực và thế giới

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá ,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Mặc dù tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một chu kỳ sản xuất nhng nó đóng vai trò là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò căn bản.Bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh vừa đảm bảo mang lại hiêu quả cho doanh nghiệp mình,vừa phù hợp với chiến lợc phát triển của mình ,vừa phù hợp với chiến lợc phát triển chung của đất n-ớc để phát huy một cách có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của đất nớc.

Là một ngành kinh tế – kỹ thuật có u thế thu hút đợc nhiều lao động cho xã hội và tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nớc (đứng thứ 3 sau ngành dầu khí và dệt may) ,ngành Da –Giầy Việt Nam đang đơc Chính phủ quan tâm và coi là ngành mũi nhọn trong chiến lợc phát triển hàng công nghiệp tiêu dùng hớng ra xuất khẩu Hiện nay trong điều kiện khó khăn nhiều mặt cạnh tranh gay gắt cả trong và ngoài nớc ,thị trờng lại biến động Để đứng vững và tiếp tục phát triển hơn nữa ,Giày –…Da Việt Nam cần không những hoàn thiện chiến lợc phát triển lâu dàu cũng nh đề ra đợc kế hoạch ,biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong từng giai đoạn cụ thể

Với ý thức về sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ ,cũng nh đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ,với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn, em xin nghiên cứu đề tài

Tiªu thô s¶n phÈm Giµy- Da ë ViÖt Nam hiÖn nay ,thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p

PHầN I: Lý LUậN CHUNG Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM TRONG SảN XUấT KINH DOANH

I/ TIÊU THụ SảN PHẩM Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI HOạT ĐộNG SảN XUấT KINH DOANH

1/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Trong một doanh nghiệp ,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất konh hoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất đợc diễn ra một cách nhịp nhàng ,liên tục ,các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau ,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là cơ sở ,là tiền đề để thực hiện khâu sau.

Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Để quá trình dó đợc tiến hành thờng xuyên ,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng ,cũng là khâu vô cùng quan trọng Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp Kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành Quá trình tiêu thu sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi

Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận tiền hoặc ngời mua đã trả tiền Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trờng ,khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trớc.

2/Vai trò của hoạt động tiêu thụ Sản phẩm :

a/Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai nên việc tiêu thụ sản phẩm là một quá tình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Tuy nhiên trong bất cứ nền kinh tế nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng vẫn là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.

ở các doanh nghiệp ,tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng Quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất các doanh nghiệp chỉ sau hai tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thi hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội

tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý vệ thợi gian ,số lợng ,chất lợng tìm cách phát huy thế

mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình với ngời tiêu dùng ,tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng háo vì sản phẩm hạng hoá có diễn tay ngời tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào hạot động tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của haonh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp ,sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng vạ sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá…đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng ,giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trờng ,khách hàng ,từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Xét trên góc độ vĩ mô , nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng ,những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng ,trôi chảy ,tránh đợc những mất cân đối , đảm bảo ổn định xã hội

Tiêu thụ sản phẩm -đó là sự cần thiết hết sức khách quan

b/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ :

Mọi nỗ lức số gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả nằng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng ,đó là :

- Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối ,đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ sản phẩm không có gía trị sử dụng

- Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất định hớng cho sản xuất ,là tiêu chuẩn để xây dựng các chiến lợc (dự trữ sản phẩm ,thu mua, phân phối ,xúc tiến ) , đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí , góp phần làm giảm giá thàmh tới tay ngời tiêu dùng ,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí ,thế lực của doanh nghiệp ,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ,thông qua sản phẩm có chất lọng tốt , giá cả phải chăng ,phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện ,dịch vụ bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên th… ơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp vho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,không ngừng mở rộng thị trờng

- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tằng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh

- Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay , việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vàp công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu ,vòng quay vốn càng nhanh , hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận , một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp Đang theo đuổi Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ xung vốn tự có và cũng là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp , trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t ,xây dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng bớc mở tộng và phat triênt quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất ,khuyến khích động viên các các bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung ,khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp

- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định ,Nó đợc xác định bằng công thức sau:

lợi nhuận = doanh thu chi phí thuế – –

Nh vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài biện pháp giảm chi phí sản xuất ,doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ,nâng cao mức lu chuyển ,tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm thời

gian dự trữ tồn kho , giảm chi phí vận chuyển , bảo quản , hao hụt mất mát Tạo…điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn đảm bảo lời nhuận cao.

3/Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc

a/Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung:

Nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan tiêu vao cấp trong suốt một thời gian dài Một nền kinh tế mà trong đó các cvấn đề cơ bản là :sản xuất cái gì ?sản xuất nh thế nào ? sản xuất nho ai ? đêù do nhà nớc quyết định qua những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế Đặc trng của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung là nhà nớc điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân ,các hoạt động tác nghiệp phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nớc Các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nớc ,trong đó nhà nớc quy định việc cấp phát vật t ,giá cả ,khu vực thị trờng và lợng bán

Sự cứng nhắc trọng hoạt động của nền kinh tế đợc thể hiện rất rõ thông qua chế độ cung ứng vật t ,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nớc tổ chức quản lý Cùng với việc cung ứng vật t cho các doanh nghiệp sản xuất, nhà nớc cũng là ngời bao tiêu sản phẩm cho họ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản thân doanh nghiệp quyết định ,vì vậy vai trò của nó không đợc thể hiện ,kết quả hoạt động tốt hau xấu đều không ảnh hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vai trò của khách hàng không đợc đề cao ,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không ?giá cả có hợp lý hay không?các hoạt động dịch vụ kèm theo nh thế nào ? tất cả đều không phải là những điều mà…doanh nghiệp quan tâm Cái họ quan tâm là làm thế nào để hoàn thành các kế hoạch nhà nớc giao.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trng cơ bản sau :

- Cung – cầu gặp nhau , cân bằng với nhau trớc thi trao đổi diễn ra trên thị ờng

tr Vai trò của khách hàng không đợc đề cao trong các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần nh đồng nghĩa với hoạt động bán hàng.

- Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nớc tổ nhức và quản lý trên quy mô toàn xã hội

b/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng :

Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế ,phân phối các lợi ích đều do các quy luật của thị trờng điều tiết và chi phối Nh vậy ,khác hẳn với cơ chế cũ ,vai trò của nhà nớc không thể quản lý toàn bộ cáchoạt động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết nền kinh tế trên giác độ vĩ mô các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các hoạt động dản xuất kinh doanh vủa mình trong sự vận động không ngừng của các quy luật kinh tế cũng nh các diễn biế phức tạp trên thơng trờng

Trong nền kinh tế thị trờng ,các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng Theo nghĩa tộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng ,xác định nhu cầu khách hàng ,đặt hàng và tổ chức sản xuất ,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ ,xúc tiến bán hàng …nhằm đạt đợc mục đích hiệu quả cao nhất Theo hiệp đội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ đã thực hiên cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá goặc đợc quyền thu tiền bán hàng

Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu những sản phẩm của một doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ dợc bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ ,không đáp ứng dợc những nhu cầu tiêu dùng của xã hội vì thế tiêu thụ sản phẩm để trang trải đợc các khoản chi phí ,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề dơn giản Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ ,trăn trở và nhạy bén trớc các diễn biến của thị trờng hợn nữa ,hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các khâu trớc của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh

II/Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ da giầy ở Việt Nam :

Hoạt động tiêu thụ giầy da bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố Trong đó có một số yếu tố cơ bản sau

-Thuế quan :Đây là nhân tố ảnh hởng tới việc sản xuất và tiêu thụ giầy da nó tác động tới xuất khẩu của mỗi nớc Chẳng hạn đối với thị trờng EU hiện nay ,họ áp dụng thuế xuất thuế nhập khẩu của giầy là khác nhau với mỗi nớc Hiện nay đây là nhân tố tích cực cho tiêu thụ da giầy Việt Nam Ta đợc hởng chế độ thuế quan phổ cập GSP với mức thuế suất thuế nhập khẩu thấp ( 13.38 % đến 14%) trong khi đó ,trung quốc ,indonesia ,thailand thì không đ… ợc hởng u đãi GSP đối với mặt hàng giầy dép Có thể nói thuế quan là công cụ tác động tích cực đối với xuất khẩu giầy và tiêu thụ giầy ở Việt Nam

-Hạn ngạch :hình thức này áp dụng nh là một công cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá

Hiện nay đối với Việt Nam hạn ngạch không áp dụng đối với xuất khẩu giầy sang EU ,nhng Trung Quốc ,Indonesia thì bị EU khống chế khối lợng giầy dép nhập khẩu Nh vậy hạn ngạch cũng là nhân tố ảnh hởng tới xuất khẩu và tiêu thụ giầy dép

-Thị trờng lao động : lao động là một yếu tố đầu vào đóng góp phần quan trọng đáng kể trong việc sản xuất và tiêu thụ giầy da nói chung Do đây là ngành sử dụng nhiều lao động nên giá nhân công rẻ sẽ tác động mạnh tới giá cả và tiêu thụ sản phẩm Hiện nay ,Việt Nam ,lào ,myama có giá nhân công rẻ t… ơng đối so với thailand nh vậy ,giá thành của giầy xuất khẩu có lợi hơn so với thailand và những nớc có giá nhân công đắt

-Các yếu tố khoa học công nghệ :

Yếu tố khoa học công nghệ giúp cho việc sản xuất tạo ra đợc sản phẩm với chất lợng cao hơn ,hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị trờng quốc tế mà giá thành lại thấp hơn.ở nớc ta hiện nay đang bị lạc hậu về khoa học và công nghệ vì vậy muốn nâng cao khả năng tiêu thụ cần chú trọng nghiên cứu yếu tố này vì chất lợng giầy da ngày càng yêu cầu cao hơn

-Các yếu tố cạnh tranh :

Cạnh tranh là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ da giầy Việt Nam Hiện nay ở các thị trờng tiêu thụ các nớc ta phải cạnh tranh rất gay gắt với các nớc xuất khẩu khác để giành khách hàng Đó là cạnh tranh về chất lợng ,giá cả ,thuế xuất…

- Thị trờng nguyên vật liệu đầu vào :

Có một số quốc gia xuất khẩu giầy tự cung tự cấp đợc nguyên vật liệu đầu vào trong toàn bộ quá trình sản xuất nh trung quốc Việt Nam chỉ tự cung tự cấp đợc vải ,cao su Còn một số quốc gia khác lại phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu nh lào nh… vậy nguyên vật liệucũng là một thị trờng đầu vào quan trọng trong quá trình sản xuất giầy để xuất khẩu ở nớc ta đối với nguyên vật liệu trong nớc không tự cung cấp đợc thì sẽ không bị đánh thuế nhập khẩu.điều này ảnh hởng có lợi đến tiêu thụ và xuất khẩu

Ngoài ra còn có các yếu tố nh :

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và ảnh hởng của nó đến kinh doanh:

+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.

+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.

+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng ,tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau :

-Nghiên cú thị trờng tiêu thụ sản phẩm

-Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng -Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ -Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp

-Xác định giá cả trong tiêu thụ

-Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ -Xúc tiến bán hàng

-Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ

I Xác định nhu cầu thị trờng:

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu

thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị ờng Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của mình.

Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị ờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr-ờng nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thé nào? và sản xuất cho ai? Tức là thị trờng đang những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng về thị trờng của loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là những ngời tiêu thụ sản phẩm đó?

tr-Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trờng phải là việc làm thờng xuyên của các doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu thị trờng gồm:

• Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng, để phân tích đợc những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.

• Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lợng ng-ời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

• Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.

• Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái)

• Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng thể về định hớng chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá

tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng với các nội dung sau:

• Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội).

• Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.

• Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng

• Nghiên cứu tâm lý khách hàng

II Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng:

Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh nghiệp là đảm bảo các loại vật t hàng hoá cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất l-ợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã có nhà nớc lo Nhng khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để có nguồn hàng tốt và ổn định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng Công tác tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1 Vai trò của việc tạo nguồn hàng:

Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động nghiệp vụ lu thông hàng hoá (T-H-T’) Nếu không mua đợc hàng hoặc mua hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có hàng để bán hoặc số lợng chất lợng thời gian không đáp ứng đợc yêu cầu của thị tr-ờng làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi.

10: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.

20: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh đợc tốc độ l-u chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh chóng đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.

30: Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt ợc tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất, không bán đợc ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trờng.

đ-40: Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng sẳn suất kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.

2 Phân loại nguồn hàng:

Nguồn hàng của doanh nghiệp đợc phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.

- Theo khối lợng hàng hoá mua đợc:

Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối ợng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh và của thị trờng.

l-Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lợng hàng đợc mua.

Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng đợc mua trên thị trờng của đơn vị tiêu dùng hay đơn vị kinh doanh bán ra.

- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:

Nguồn hàng sản xuất trong n ớc : là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam.

Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nớc cha đủ đáp ứng hoặc đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.

Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nớc, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp .

- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng đợc phân theo các khoảng

cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đa về doanh nghiệp.

- Theo mối quan hệ kinh doanh:

• Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:

• Nguồn liên doanh liên kết

• Nguồn đặt hàng và thu mua

• Nguồn hàng của đơn vị cấp trên

• Nguồn hàng nhận đại lý

• Nguồn hàng ký gửi.

3 Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:

- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc: hình thức mua hàng

này giúp cho các doanh nghiệp ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết.

- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị trờng

của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng Điều chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lợng chất lợng, nguồn gốc của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán đợc cho khách hàng.

- Mua qua đại lý: thờng xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không

tập trung, không thờng xuyên Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lạ chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lợng, số lợng, giá cả Của hàng mua cũng nh lợi ích của hai bên.

- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu làm cho họ không thể nâng cao đợc chất ợng và số lợng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế của mình liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.

l Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức

doanh nghiệp đa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn vị gia công đã giao hàng (phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng.

- Tự sản xuất khai thác hàng hoá: thực chất của hoạt động này là đầu t vào sản

xuất để tạo nguồn hàng vững chắc, bảo đảm lợi ích của cả ngời sản xuất lẫn ngời kinh doanh Tuy nhiên việc đầu t này đòi hỏi có nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và phải hiểu biết về công nghệ.

- Nhận bán hàng uỷ thác và ký gửi: chỉ có ở các doanh nghiệp thơng mại khi tận

dụng mạng lới bán hàng của mình để bán hàng (hàng hoá không thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp thơng mại) cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác để nhận chi phí uỷ thác hoặc lệ phí ký gửi và làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp.

• Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trờng bán thấp bằng và thấp hơn thị trờng mua

• Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí trả lãi vay ngân hàng, khoản trợt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí quản lý, đóng thuế, mua bảo hiểm nếu có lãi thì quyết định mua.

III Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ:

Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thơng mại hàng hoá nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, gây đợc tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp; lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng, nâng cao đợc vòng quay của vốn lu động; nâng cao thu nhập, năgn suất lao độngvà doanh thu của doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội; tạo ra đợc quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng; sở dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thơng mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.

Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân loại theo các tiêu thức sau:

-Phân loại theo quá trình mua bán:

Dịch vụ tr ớc khi mua bán hàng hoá : gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng giới thiệu sản phẩm và bầy mẫu hàng

Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giuã khách hàgn và doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng hoá, giao hàng nhanh gọn, kịp thời gian

Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ nh lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, thu mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế

- Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất:

Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị vật t hàng hoá, phân loại Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ sửa cha thiết bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật t hàng hoá; kiểm tra cố vấn kỹ thuật vật t hàng hoá

Dịch vụ kinh doanh th ơng mại : là các dịch vụ có tính chất thơng mại nhthông tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thơng mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phơng tiện, nhân viên

Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ hàng hoá do các doanh nghiệp có phơng tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ khách hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.

IV Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp :

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.

Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển

vốn lu động Điều này chỉ có thể dạt đợc bằng chách xây dựng có khoa học hệ thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.

Mức dự trữ thành phẩm là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở cuối kỳ kế hoạch Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán Những nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm ,mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và các nhân tố khác Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị vận tải.

Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày Thời gian cần tích tụ số hàng đến một lợng đủ cho lô hàng xuất đợc xác định theo công thức sau:

Vhg

Tkh = - Vbp

Vo :Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Việt Namb:Số lợng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp n : Số ngày trong kỳ(360:90:30)

Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành Nó phụ thuộc vào đặc điểm của các thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm Đối với một số sản phẩm, thời gian này thờng đợc xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định có tính chất cơ - lý của sản phẩm thu đợc trong quá trình sản xuất,vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó.

Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lợng đủ cho lô hàng xuất,đợc xác định theo công thức.

V lbqb

Tbg =

V bgqb

Trong đó :

Vlbqb :Số lô hàng xuất ra đã đợc bao gói.

Vbg bq :Lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói.

Thời gian để giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản phẩm sản xuất trong một ngày đêm và tính bằng khối lợng hàng hoá giao bình quân ngày đêm Đại lợng này đợc tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm(0,5) Khi xuất hàng theo đờng sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động của các toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các toa xe

Thời gian giao sản phẩm đơc xác định theo công thức: Tg = 0,5 Kh

ở đây

Kh :Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe.

Hệ số không liên tục của các toa xe đợc tính theo qui định chung Trờng hợp không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số liệu thực tế về hoạt động của các toa xe kỳ trớc.

Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng cho đơn vị vận tải đơc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lợng bình quân các toa xe chở lô hàng của doanh nghiệp.

Mức dự trữ thành phẩm là:

Hdtfp =Tkh+T1+Tbg+Tg+T1

Trong đó:

T1:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm

Tt :Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho đơn vị vận chuyển

Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị Mức dự trữ hiện vậtđợc tính bằng cách nhân(x) mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày Chỉ tiêu này đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật.

Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác nhau Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ Mức này đợc tính theo phơng pháp bình quân gia quyền, theo công thức:

ni 1

V Xác định giá cả tiêu thụ:

Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngợc lại giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị Ngoài ra, trong kinh doanh giá cả còn là quan hệ về lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà các doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh.

Thông thờng giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi ích các nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua Giá cả càng cao, ngời bán càng có lợi Ngời bán đợc quyền đặt giá Đối với ngời mua, giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải bỏ ra để có đợc quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá càgn thấp thì ngời mua càng có lợi Ngời mua đợc quyền trả giá

Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên th-

ơng trờng Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.

Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đa đến việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho phía ngời mua Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc xâm nhập thị trờng mới Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.

Việc hình thành giá cả trong chiến lợc giá của các doanh nghiệp (ngời bán) phụ thuộc vào hình thái thị trờng

• Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không một ngời bán hoặc ngời mua có ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hóa Ngời bán cũng không đòi giá cao hơn giá thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một số l-ợng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trờng Ngời bán cũng không chào giá thấp hơn giá thị trờng bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị trờng Trong thị trờng này, ngời bán là ngời chấp nhận giá

• Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trờng không thống nhất mà giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phơng án sản phẩm, dịch vụ khác nhau của ngời bán và sự sẵn sàng mua của ngời mua

• Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn, ngời bán đều có xu hớng chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành

• Trong thị trờng độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trờn hợp là rất khác nhau Ngời bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ theo ý đồ của mình.

1 Chiến lợc định giá:

Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tợng và điều kiện ứng dụng khác nhau của qua trình sản xuất kinh doanh Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể đợc tiến hành theo 6 bớc:

10: Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu chất lợng.

20: Phân định sức cầu thị trờng của doanh nghiệp: mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau, do vậy có hiêu lực của mục tiêu tiêu thụ khác nhau Sự thay đổi của cầu theo giá đợc thể hiện qua độ co dãn của đờng cầu theo giá của doanh nghiệp Hệ số co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi của giá.

Q1 – Q0 P1 – P0 P Q

Q0 P0 Q P

Với ED < 1 cầu ít co dãn, đờng cầu hơi dốc, ngời bán dễ tăng giá.

Với ED > 1 cầu co dãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều này làm mức tăng của cầu lớn hơn mức giảm trong giá do vậy làm tăng doanh thu.Với ED = 1 cầu co dãn đơn vụ,doanh thu sẽ không thay đổi khi thay đổi giá

30: Lợng định chi phí và cấu trúc của nó: chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh, khi khi một mặt hàng tơng đơng, doanh ngiệp sẽ phải đề ra một mức giá cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi về cạnh tranh

40: Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: một khi doanh nghiệp đã biết rõ giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ thì doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một điểm tựa định hớng cho việc định giá của mình Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.

50: Lựa chọn các kỹ thuật định giá:

a/ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:

+/ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: đây là một phơng pháp phổ biến của các doanh ngiệp Phơng pháp này căn cứ trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá thành cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ mà xác định mức chiết khấu thơng mại hợp lý Trong trờng hợp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoá mà không thể định giá cho từng mặt hàng theo phơng pháp này thì họ thờng định giá theo công thức (tức là áp dụng một tỷ lệ cận biên định trớc cho từng mặt hàng hoặc nhóm mặthàng) bao gồm 3 thành phần: các chi phí cho dịch vụ tác nghiệp, hoạt động marketing, yểm trợ; tỷ lệ hạ giá dự kiến và tình trạng thiếu dự trữ dự kiến; mục tiêu lợi nhuận ròng của doanh nghiệp.

+/ Phân tích điểm hoà vốn và định giá theo lợi nhuận: F

BEP =

P - fTrong đó: BEP: điểm hoà vốn

P = * + f

1 – k Q

Để áp dụng đợc công thức này phải giả định nhu cầu tại mức giá đủ lớn để việc tiêu thụ có tính khả thi Công thức này có tác dụng khi doanh nghiệp xem xét có nên tăng công suất kinh doanh, mở rộng thị trờng hoạt động hay không.

b/ Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh:

Khi chính sách giá của doanh nghiệp là bán tại mức giá bằng hoặc gần với giá thị trờng thì vấn đề quan trọng là phân tích sự thay đổi của thị trờng, từ đó thay đổi mức giá cao hoặc thấp hơn mức giá định trớc Với phơng pháp này, doanh nghiệp có thể định giá theo các cách sau:

+/ thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định.+/ Định giá theo thời giá

+/ Định giá theo sự chấp nhận của ngời mua

60: chọn mức giá tối u: Để làm đợc đièu này các doanhnghiệp cần có một số cân nhắc:

Mức giá dự kiến cần phải đợc kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của doanh nghiệp.

Kiểm tra ảnh hởng của giá dự kiến đối với các bạn hàng của doanh nghiệpTa có thể đa ra sơ đồ cho chiến lợc định giá của doanh nghiệp nh sau:

Chọn mục tiêu định giáPhân tích cầu thị trường

Lượng giá chi phíPhân tích giá đối thủ cạnh tranhChọn kỹ thuật định giá thích hợpChọn giá cuối cùng của thị trường

2 Các kỹ thuật điều chỉnh giá:

Các doanh nghiệp thờng điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ dạnh khách hàng và yếu tố hoàn cảnh thay đổi

-./ Định giá triết khấu: giá đợc ngời mua thanh toán có thể khác với bảng giá thực của doanh nghiệp đa ra Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi nhng ý đồ của chiết giá là tăng lợi nhuận Chiét giá gồm có:

Chiết giá thơng mại

Chiết giá khuếch trơng thơng mại.Chiết giá do thanh toán ngay.

Chiết giá khuếch trơng ngời tiêu dùng.Chiết giá số lợng.

Chiết giá theo mùa.

-./ Định giá phân biệt: Doanh nghiệp thờng có xu hớng thay đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm Nó không phản ánh các khác biệt tơng ứng về chi phí và mang nhiều hình thức nh:

Phân biệt khách hàng.

Phân biệt hình thức sản phẩm.Phân biệt theo thời gian.

3 Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm:

-/ Chính sách giá cao: Thông thờng chính sách này đợc sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị trờng Lúc này, doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền.

-./ Chính sách giá thấp: Trong một số trờng hợp, chính sách giá này có thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong trờng hợp thị trờng thờng xuyên biến động Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thờng gây ra tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm, mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn.

4 Giá xuất nhập khẩu:

Định giá xuất khẩu thờng đợc tính bằng phơng pháp tiếp cận chi phí, tức là doanh nghiệp phải tính đủ tất cả các chi phí có liên quan đến việc chế tạo phân phối sản phẩm sau đó cộng thêm lợi nhuận định mức để có đợc giá cả của sản phẩm Việc hình thành giá xuất khẩu bị tác động bởi 3 nhân tố:

• Sự chấp nhận giá của khách hàng cuối cùng, các nhà phân phối độc lập, các doanh nghiệp chi nhánh độc lập.

• Bản chất của sản phẩm: là nguyên liệu, thành phẩm, dịch vụ hay nhãn hiệu hàng hoá

• Đồng tiền sử dụng trong việc tính giá xuất khẩu.

Xét trên gó độ ngời mua nớc ngoài, giá xuất khẩu gồm 5 loại khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ trách nhiệm mà nhà sản xuất thực hiện: giá bán tại nhà máy (exfactory), giá giao hàng mạn tàu (Free alongside ship), giá giao hàng tại cảng ng-ời bán (Free on board- FOB), giá giao hàng đến cảng ngời mua (Cost, insurance, freight- CIF) và giá bán bao gồm cả thuế hải quan (Delivered duty paid) Thông th-ờng ở Việt Nam thờng sử dụng hai loại giá FOB và CIF.

+/ Giá giao hàng tại cảng ngời bán FOB: theo Incoterm 1990 thì điều kiện

6 Chi phí vận chuyển hàng tới cảng

7 Chi phí trả cho dịch vụ cảng, lệ phí làm thủ tục xuất khẩu8 Chi phí vận đơn

9 Chi phí hải quan, kiểm hoá

Cộng: giá FOB (giá giao tại cảng bên bán)10 Chi phí bảo hiểm

11 Chi phí vận chuyển đờng thuỷ hoặc đờng không12 Chi phí bốc dỡ tại cảng bên bán

13 Chi phí và lệ phí cảng

Cộng: giá CIF (giá hàng xuất tại cảng bên mua)

14 Thuế nhập khẩu và các chi phí làm thủ tục nhập khẩu hàng 15 Hoa hồng đại lý

Cộng: giá hàng nhập khẩu

16 Phí lu thông đến cửa hàng của ngời nhập khẩu17 Lãi của ngời nhập khẩu hàng

Cộng: Giá bán buôn hàng nhập18 Phí lu thông của ngời bán lẻ

19 Lãi của ngời bán lẻ

+/ Giá giao hàng đến cảng ngời mua CIF: theo điều kiện này, ngời bán phải trả các phí tổn, cớc phí cần thiết và mua bảo hiểm hàng hoá để đa hàng đến cảng quy định, ngời bán hoàn thành nghĩa vụ khi hãng đã qua kan can tàu tạicảng quy định này, và ngời mua phải chịu mọi phí tổn, rủi ro mất mát về hàng hóa từ lúc đó.

5 Tiến hành phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ:

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.

Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị,nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng Trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các các doanh nghiệp bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị tr-ờng, kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

10: Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Ta có sơ đồ sau:

20: Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ dợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Ta có sơ đồ sau:

Môi giớiDoanh nghiệp sản xuất

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu thụ cuối cùng

Đại LýBán buôn

Môi giới

Bán lẻ

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản xuất sản phẩm quyết định Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng đợc sử dụng trong tiêu dùng cá nhân và trong sản xuất Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho kháchhàng Tại các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.

Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt nhằm khuyến khích bán theo hợp đồng ký trớc 3-12 tháng Các hãng cho phép khách hàng đợc yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung Việc thực hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng.

Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của khách hàng mà nhờ đó củng cố quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và giữ đợc “chữ tín” trong mua bán hàng hoá.

VI Xúc tiến bán hàng:

Thị trờng là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và biết cách thoả mẵn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất

Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng Đối với các doanh nghiệp , thông tin Marketing là trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng Thông tin Marketing

là công cụ hữu ích của xúc tiến Doanh nghiệp sử dụng những thông tin Marketing để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.

Theo quan điểm xa, xúc tiến có mục đích kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng và kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng nội dung của sản phẩm Từ những năm 1980 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng, kích thích tiêu dùng mà nó còn có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Xúc tiến các hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động sau: quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và khuyến mại, khuyếch trơng.

Quảng cáo: là bất kỳ một loại hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch vụ hay t tởng hàng động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ng-ời quảng cáo

Đứng trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận của nó là ngời tiêu dùng Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận là các trung gian phân phối

Đứng trên giác độ đối tợng quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm Quảng cáo gây tiếng vang là loại quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của các doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tợng khác có liên quan Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm các doanh nghiệp đang kinh doanh Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh.

Hiện nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ điện tử, hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú Sự nhận thức về vai trò của hoạt động Marketing, đặc biệt là vai trò của hoạt động xúc tiến ngày càng cao Càng ngày các doanh nghiệp càng chi phí nhiều hơn cho quảng cáo Quảng cáo đã đợc xem là hoạt động quen thuộc trong đời sống xã hội Thực tế, quảng cáo đã giữ một vai trò to lớn trong hoạt động của các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Nhng hoạt động quảng cáo là một hoạt động khó khăn và phức tạp Nó

đòi hỏi chi phí lớn nhng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu quả cao Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn và phức tạp Thông thờng các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua hiệu quả của công tác tiêu thụ.

Chào hàng: Chào hàng là một nội dung của xúc tiến các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những ngời chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thơng mại của doanh nghiệp.

Đại diện thơng mại là một quản trị trởng hoặc một chuyên viên quản trị bán hàng và hậu cần thơng mại của một doanh nghiệp đối với một tập sản phẩm(một sản phẩm)trên một khu vực thị trờng mục tiêu xác định của doanh nghiệp.Đại diện thơng mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng,nhất là các khách hàng lớn Ngoài ra,họ còn có nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh các thông tin từ phía khách hàng tiềm năng Một đại diện thơng mại giỏi là ngời có thể thuyết phục khách hàngđể họ tin rằng:nếu họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp,họ sẽ đạt đợc mục tiêu mong muốn.

Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng.Đó là khả năng thuyết phục ngời khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình,là điều chủ yếu để bán hàng.

Các đại diện thơng mại có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng,sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng,giải đáp những thắc mắc của khách hàng,đề nghị khách hàng đặt hàng hoặc mua hàng Nếu có thất bại họ phải tìm cách thuyết phục lại.Đại diện thơng mại có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt,hoặc trong tình trạng đặc biệt nên hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác Chính vì vậy,chào hàng tạo nên nguồn thu nhập chính đối với doanh nghiệp.

Mặt khác đại diện thơng mại là ngời cố vấn của khách hàng,giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tơng lai của doanh nghiệp.Đại diên thơng mại có thể hớng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho,qui trình xuất-nhập,giá cả,quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tơng lai,rồi tìm cách để làm thoả mãn nhng nhu cầu đó.