chương 5.3 quản trị phân phối

Kênh phânphốiĐưa hàng hóa từ NSX → NTD.SP sẵn sàng → KH mua và sử dụngChức năng của kênh phân phối là gì?... Chương 5.3 Phân tích cácyếu tốđể tổ chức kênh phân phối• Mục tiêu và những yê

Ôntập Chương 5.2

QUẢN TRỊ GIÁTHEO VỊ THẾ CỦA DN

Lựa chọnmục tiêu

định giá

Phân tích chi phí, giácả, và lượngcungcủa đối thủ

cạnh tranhLựa chọn

giáLựa chọn

• Chiến lược định giá theo SP mới

• Chiến lược định giá theo hỗn hợp SP• Chiến lược điều chỉnh giá

1 Theo địa lý

2 Theo chiết khấu3 Theo khuyến mại4 Theo thời gian

• Thay đổi giá

Định giá sản phẩm

Chiến lược giá vàphânbiệt giá

5.1QUẢN TRỊ

SẢN PHẨM VÀ THƯƠNG HIỆU

MARKETING TÍCH HỢP

Chương 5:

LẬP KẾ HOẠCH &

CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

Cấu trúc Chương 5

CHƯƠNG 5.3:

QUẢN TRỊ

KÊNH PHÂN PHỐI

Chương 5: LẬP KẾ HOẠCH & CHƯƠNG TRÌNH MARKETING

Cấu trúc buổi 1

Quy trìnhtổ chức kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối

Kênh phânphối

Đưa hàng hóa từ NSX → NTD.

SP sẵn sàng → KH mua và sử dụng

Chức năng của kênh phân phối là gì?

Chương 5.3

Quy trìnhtổ chức kênh phân phối

Chương 5.3 Phân tích cácyếu tố

để tổ chức kênh phân phối

• Mục tiêu và những yêu cầu của kênh• Đặc điểm của khách hàng mục tiêu• Đặc điểm của sản phẩm

• Đặc điểm của các trung gian thương mại• Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp• Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh• Đặc điểm môi trường Marketing

10

Chương 5.3 Pháttriển các cấu trúc

và hìnhthức tổ chức kênh phân phối

Chương 5.3

Thị trường hàng tiêu dùng

Chương 5.3

Thị trường hàng công nghiệp

Thị trường hàng tiêu dùng

Chương 5.3 Thị trường hàng công nghiệp

Hệ thống máy móc, trang thiết bị

Yêu cầu kỹ thuật cao

Phụ kiện

• Nhà sản xuất, người bán không biết đượcsản phẩm của mình được bán cho ai, ởđâu, khi nào, với các điều kiện nào,

• Có thể kiểm soát được hoạt động của cácthành viên kênh, giảm thiểu và giải quyết cácxung đột.

VMS tập đoàn: cùng chủ sở hữu

VMS hợp đồng: NSX và PP độc lập thống nhất trên cơ sở HĐ (Nhượng quyền)VMS quản lý: 1 TV có quy mô ảnh hường các TV còn lại

Chương 5.3 kênh phânĐánh giá và lựa chọnphối tối ưu

• Tiêu chuẩn kinh tế• Tiêu chuẩn kiểm soát• Tiêu chuẩn thích nghi

• Tiêu chuẩn khả năng bao quátthị trường của hệ thống kênh

(rộng rãi, chọn lọc hay độc quyền)

CP vận tảiCP lưu khoCP đóng góiCP quản trị

204P

Chương 5.3

Lựa chọn thành viên kênh cụ thể

• Mặt hàng trung gian đã kinh doanh.

• Tình hình hoạt động: Doanh số, lợi nhuận, mức bao phủ, • Điều kiện kinh doanh đối với sản phẩm mới: Kho bãi, vận tải • Khả năng thanh toán.

• Khả năng hợp tác, uy tín của các trung gian.

1 Dòngvật chất

Chương 5.3

Hoạt động của kênh phân phối

3 Dòng thanh toán (Tiền – chứng từ)

Xáclập các dòng chảy trong kênh, hoànthiện các MQH và đưa vào kênh hoạt động

4 Dòng thông tin (Thị trường – Khối lượng – Giá cả)

5 Dòng xúctiến

Chương 5.3

• Dòng đám phán (Quyền – nghĩa vụ)• Dòng tài chính (vốn)

• Dòng đặt hàng (từ KH) • Dòng chia sẻ rủi ro• Dòng thu hồi bao gói

Cấu trúc buổi 1

Quy trìnhtổ chức kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối

Chương 5.3

Quản lý kênh phân phối

1 Khuyến khích các thành viên kênh

2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏngXử lý các tình huống bất ngờ

Chương 5.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất

Dòngvật chất

Các quyết định phân phối vật chất:1 Xử lý đơn đặt hàng

2 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng (thuê)

3 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho4 Quyết định về vận tải

Số lượng đặtChi phí

• Đường sắt• Đường thủy• Đường bộ

• Đường hàng không

26

Chương 5.3 Nhà bánlẻ

2 Bánlẻ không qua cửa hàng

3.Tập đoàn bán lẻ và nhượng quyền

• Cửa hàng tiện lợi• Siêu thị

• Cửa hàng giới thiệu sản phẩm theo Catalogue• Cửa hàng tạp hóa

• Bán hàng đa cấp

• Bán hàng qua các trang thương mại điện tử• Máy bán hàng tự động

• Bán hàng online qua mạng xã hội

• Chuỗi cửa hàng doanh nghiệp• Hợp tác xã bán lẻ

• Tổ chức/ cửa hàng nhượng quyền thương mại

29

Chương 5.3

Quyết định marketing của nhà bán lẻ

• Quyết định về thị trường trọng điểm

• Quyết định về những mặt hàng và dịch vụmà nhà bán lẻ cung cấp

• Quyết định về giá bán

• Quyết định về xúc tiến, khuyếch trương• Quyết định về địa điểm

Trải nghiệm(khác với online)

• Các đại lý và môi giới

Chương 5.3

Quyết định marketing của nhà bán buôn

• Quyết định về thị trường mục tiêu

• Quyết định về sản phẩm

• Quyết định về giá cả

• Quản lý phân phối vật chất qua tổ chức và quản lý tốt các hoạt động vận tải và lưukho là một việc quan trọng trong quản trị phân phối.

• Nhà quản trị cũng cần phải hiểu hoạt động quản trị của các thành viên trong kênhphân phối đó là nhà bán buôn và bán lẻ

Chương 5.3

33